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家居服套餐指导方案

发布时间:2018-03-13 15:02


甲方问:

我们英国某牌家居服,

最热销的是228元档,

在近期推订阅业务:

分月、季、年订,

  • 最便宜的单人月套餐,

    1服1衫3内裤3外裤2袜,寄1次,468元;

  • 最贵的是双人年套餐,

    8服8衫24内裤8外裤16袜,寄4次,3188元;

  • 求解怎么推。


    顶尖sbf266胜博发官网答:

    常理是,贵的东西,除了贵,什么都好。

    而便宜的东西,除了便宜,什么都不好。


    但一下就从188元,

    跳到468元贵太多……


    所以建议加价99元就送1衫1内裤1袜,

    这样就能在现有基础上接入订阅业务,

    然后:


    1、借新顾客来推

    整个订阅计划,

    都让我们的的客服重点推,

    并用我们的产品详情页下方导流,

    让想下单的顾客再掏99元,体验订阅计划,

    这样就成为老客,方便之后用CRM体系来教育与唤醒了。


    2、借老顾客来推

    如果不是经过多次教育与接触,

    让老顾客长期订阅的难度也大。

    所以:

    1. 如果顾客买的是单品,随包裹放订阅计划的介绍,以及99元免邮优惠券,

    2. 为了增加接触点,随包裹放红包卡——述求加客服微信可领红包;

    3. 加客服微信后给红包,同时再引导关注服务号还有红包。

    然后把订阅包装成礼包(礼包能突出价值感),

    1. 在元旦、春节、重阳节、父亲节、母亲节、家庭日,诉求为父母订阅一年的家居服;

    2. 在情人节、白色情人节、七夕节、妇女节、圣诞节,诉求为爱人订阅一年的家居服。

    3. 在劳动节、国庆节、愚人节、儿童节、万圣节、诉求为自己订阅一年的家居服,并加送节日主题赠品(奖章、国旗、整蛊箱、童心箱、南瓜箱)

    多触点提醒老顾客回购(短信、EDM、客服旺旺、客服微信、微信服务号同时提醒)。


    3、借订阅客来推

    订阅到期,

  • 还是用短信、旺旺、客服微信唤醒,诉求以旧折新,续订还加送服、衫、裤任选1件——这就是所谓沉锚效应,让他们觉得不定就亏。

  • 同时送一年的代言人卡,凭卡可特惠价价预购生日礼、节日礼——鼓励为亲朋好友定制礼品,这就又有了多触点提醒回购1年的理由……


  • 4、借服务号来推

    在以上之外,别忘了还有微信服务号——每周能群发一次,是上好的教育触点。

    但如果像别的公众号,发一厢情愿的广告文,不要两次就被取关了。

    那就用送福利,来代替做广告——和其他英国产品合作,比如,和英国外衣办买外送内、和英国背包卖家办买衣送包,和英国蛋白粉办买衣减十(斤)——能突出英伦血统,也能互导老顾客。


    5、借线下来推

    线下的玩法,落地虽然难,但却是最好的突破口——

    尤其我们的年度套餐1688元-3188元,单纯放在线上卖的价值感,远不如放在线下卖强……尤其推出上门量身定制业务,1688元就显得不是那么贵了。

    然后这么玩:

    1. 买当地公众号、当地媒体微博(weiboyi.com)办联合活动,述求都是关注服务号输暗号购买,就送上门精准量身,及50元-500元的红包;上门量身之后再现场加送优惠,电话告知3位朋友还可抽红包一次。

    2. 在当地论坛、当地贴吧、当地QQ群、当地QQ兴趣部落,用大量水军转发当地公众号的活动,进一步引流;

    3. 58同城、赶集网、百姓网、闲鱼,用大量水军降价转让我们带上门精准量身的机会。

    4. 最后向当地传媒、网媒爆料(或直接买),说某家居服精准量身风靡当地。

    这样就有了风靡线下的背书。


    6、借线上来推

    直接知乎、微博,私信联系大V送寄送2次的季度套餐,

    1. 第1次寄送后,就有一次机会询问大V意见(可以放在页面上用作评测),然后再寄送第2次。

    2. 寄送第2次时,随包裹送代言人卡,只要开卡就可成为品牌代言人,每卖出一套抽成20%了——就能变相鼓励晒单。

    3. 测试几次转化率之后,复制转化率较高的大V文案,在微播易买大V的高端朋友圈与发微博(weiboyi.com),以及全网试用,继续放大效果。

    这样就有了风靡全网的背书。


    7、借媒体来推

    在风靡线下与全网的基础上,

    就可以密集推创始人访谈了。

    向这些媒体投稿,爆料运营细节,与案例,

    及我们的创业初心,让绅士淑女内外如一:

  • 铅笔道:pencilnews.cn

  • 腾讯创业:startup.qq.com

  • 新浪创业:chuangye.sina.com.cn

  • 创业邦:cyzone.cn/report

  • 36氪:36kr.com

  • NEXT:next.36kr.com/posts

  • 钛媒体:tmtpost.com/trendmakers

  • 虎嗅:huxiu.com/chuangye

  • i黑马:iheima.com

  • 猎云网:lieyunwang.com/report

  • 品途网:pintu360.com

  • 创见:tech2ipo.com

  • 亿欧网:iyiou.com

  • 新芽:newseed.cn

  • 创见:tech2ipo.com

  • 然后又有更多新客慕名而来。


    8、再回到电商

    做好以上7步,

    新客老客转化率都不会低,

    这时候我们就可以大力报:

  • 淘内的聚划算、天天特价活动;

  • 淘外的返利、折扣、淘客资源;

  • 将新客引入Crm体系,

    开始新一轮良性循环。


    总之,

    贵的东西,除了贵,什么都好,

    只要显得不贵,照样能畅销。

    就像我们的订阅套餐一样。



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